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Scopely创始人手游发行意义大带给产品附加值

发布时间:2021-01-22 06:38:23 阅读: 来源:隧道防火涂料厂家

沃尔特·德奈弗

作为移动游戏发行商Scopely创始人兼首席执行官,沃尔特·德奈弗(Walter Driver)希望让移动游戏的竞争环境变得更均衡。他的公司Scopely擅于帮助独立工作室发行游戏——在Supercell、GungHo和King等巨头分疆而治的移动游戏市场,小团队很难有一席之地。但Scopely知道如何推广和营销他们的游戏,并且卓有成效。

2013年,总部位于美国洛杉矶市的Scopely收入增长了300%,公司规模亦翻了三番,旗下注册用户人数则飙升了2500万。在上周举行的2014年GDC大会期间,沃尔特·德奈弗接受GamesBeat专访,称其公司擅长寻找富有潜力的年轻开发者,并在设计方面给予建议,帮助他们制作超级大作。以下是本次采访全文内容编译。

Scopely最近情况怎么样?

沃尔特·德奈弗:我们的员工人数从30增加到了85。我们刚刚搬进一家位于卡尔弗城,占地面积11000万平方英尺的新办公室。公司规模扩大3倍,再加上乔迁之喜,让我们感觉非常不一样。过去12个月里,我们的收入增幅也达到了300%。

你们现在推出了几款游戏?

沃尔特·德奈弗:总共有7款。在iPhone平台,我们曾经推出连续4款免费下载榜排名第一的游戏,据我所知,此前还没有哪家公司做到这一点。很多开发者因此被吸引,愿意加入我们的发行项目。

第一款游戏是《迷你高尔夫》(Mini Golf Matchup)。在美国所有iPhone用户中,平均每10人就有1人下载了该游戏;上线后30天内累计下载量就达到了1000万次。《迷你高尔夫》是一家叫Rocketjump的新西兰工作室研发的,整个团队只有2名成员——但他们的游戏上线24小时内就在49个国家成为下载榜冠军。这让他们喜出外望,而Scopely分销网络的知名度也得到了提升。

我们的第二款游戏叫《Skee-Ball Arcade》,同样由一支两人团队开发。这款游戏去年11月上线,上线后6周下载量突破600万,并登顶6个国家的iPhone免费下载榜。

现在,我们已经证明自己有能力帮助新兴工作室推广游戏,因而得到了与规模较大,游戏开发履历更深的团队合作的机会。我们开始尝试社交博彩、中核游戏等我们此前从未涉足的游戏类型。

我觉得,目前绝大多数游戏公司都更将更多精力投入自己内部研发的游戏,但我们的业务重心恰好相反:帮助合作伙伴取得成功是我们的第一要务。

你们如此成功,有哪些营销技巧呢?

沃尔特·德奈弗:其实没有什么灵丹妙药,不然大家早就知道啦。我们与超过300个不同的营销渠道合作,从社会名流、意见人士到电视、电台,直至每一家移动数字营销渠道。我们与任何一个被认为有助于为移动游戏产品带来流量的人士合作,并且会评估他们各自的效率。

我们花了24个月,尝试你所想到的一切可能为移动应用带来流量的方式,在这个过程中去粗取精,总结出面向不同类型游戏,效率最高的十余个渠道。基于分销网络和经验,我们帮助开发者合作伙伴解决有关市场推广的一切问题,让他们得以将全部精力投入制作伟大游戏。

我们正在为合作伙伴建设发行的基础设施,对此投入大量研发资源,目的是为了更好地理解游戏内发生的一切。假设在25个渠道推广一款游戏,那么,我们可以在24小时内,基于用户设备类型、所属国家、位置,以及他们的游戏习惯,预测出每一名用户的终生价值(Lifetime value)。这意味着极大的研发挑战,绝大多数游戏开发者是不会委派15名程序员连续工作2年,打造这么一套基础设施的。

这就是你所说的预见性分析?

沃尔特·德奈弗:你获取同一种类型的历史数据越多,你预测游戏未来表现的速度就越快。很多开发者都只拥有自家游戏的数据,而我们能够获取很多产品的数据。

听你这么说,好像有些事情很容易。但环顾移动游戏市场,你知道,要想打造一台“大作机器”,可不绝不是件简单事情。你们让棘手工作变得看上去很简单,是怎么做到的?

沃尔特·德奈弗:这包括很多步骤,一点都不简单。就目前来说,我们专注于与我们认为自己能够提供帮助的开发者合作,而不会选择我们自认帮不了的开发者。我们的目标,是成为移动游戏市场最佳游戏团队的首选合作伙伴。

我们在游戏制作早期就与开发者签署合作协议,并以各种方式为他们开发游戏提供帮助,包括用户测试、开发资金扶持及游戏设计。如果经过测试,我们觉得我们无法让某款游戏实现盈利,那么我们会将发行权返还给开发者,而不会勉强发布。

这就是我们选择强力合作伙伴的办法。正因如此,很多开发者乐意与我们合作——他们知道能够在合作过程中得到大量帮助。如果我们最终决定发行他们的游戏,那么,他们将可以重现《迷你高尔夫》当年的市场奇迹。那差不多都是1年前的事儿了:在这一年时间里,我们的分销网络扩大了5倍。去年,我们的新增注册用户人数高达2500万。

你怎样看待移动游戏市场的高现金流?畅游宣布将为移动游戏市场投入6亿美元,但这得承担很大风险。

沃尔特·德奈弗:让我们看看他们究竟会用那笔钱做些什么。我觉得,那更像是畅游的一份野心声明,而不是一项详细的商业计划。但这也反映了移动游戏市场机遇确实很多。所有人都清楚全世界移动设备数量逐日上升,人们使用这些设备的时长亦在上升,移动游戏在人群中的普及率同样在上升……

在过去,你要么是玩家要么不是,因为要做玩家,你首先得购买一台游戏机。这是个非此即彼的问题,但在智能手机时代,人人都有一台游戏设备,人人皆Gamer。你瞧,每天都有8500万人玩儿《糖果粉碎传奇》。

与此同时,付费用户人数也在上升,他们将让移动游戏市场产值规模变得更庞大。

唯一的麻烦在于,如今市面上有200万个竞争对手了。

沃尔特·德奈弗:这恰恰是我们希望解决的问题。最优秀的产品,仍然将来自那些充满动力,吃饭、睡觉甚至呼吸时都在思考如何制作游戏的团队。但我们注意到,12个月后,这些团队的游戏将很难进入市场,原因是市场条件恶劣,新来者缺少行之有效的分销网络,亦不可能拥有数百万美元的市场预算。我们希望为这些团队提供一个“插座”,因为他们往往是新鲜创意的发明人。

《像素鸟》(Flappy Bird)就是这样成功的吗?它是否让每个游戏开发者都看到了希望?

沃尔特·德奈弗:毫无疑问,《像素鸟》肯定是一款劲爆游戏。人们都在关注它。但它的成功并非谁都可以模仿——它没有蓝图,类似事情不可能经常发生。如果开发者希望打造可持续性发展的业务,那么还是应当找一个能够将他们的优秀产品转化为赚钱利器的合作伙伴。我们试图为开发者提供这方面的帮助。

瞧瞧现在最畅销的前20款iOS游戏,在过去12个月内,新入者并不多。绝大多数畅销游戏都已经上线很久了。这些游戏的开发团队持续优化产品,以至于它们现在的单用户终生价值,已经是发布之初的2-4倍。

但如果你希望让一款新产品进入市场,你没有2年多的优化时间,没有能够指导你寻找有价值用户的历史数据,你得从零起步,与那些DAU达数百万的游戏竞争……你的游戏终生用户价值可能只有它们的25%,你的CPI也许达到它们的2倍,因为你没有一台高效的分销机器。你缺少与市场搭档谈判的杠杆,你得与Supercell和King争夺广告展示次数,而他们,每个月都能为广告提供商支付数百万美元。你只是一颗微粒,现金储备少,你做广告得不偿失。

如果你无法接入某个由第三方公司提供的基础架构,上述这一切都将十分困难。12个月后,即便那些已经募得风险投资的一线开发商,也需要与第三方合作来扩大规模。

要想与最优秀的开发者合作,你觉得与传统主机游戏发行商相比,移动游戏发行商是否需要更谦卑?

沃尔特·德奈弗:在主机游戏时代,“发行商”背负恶名,游戏开发者们对他们非议颇多。当时,发行商与开发商之间的关系并不像合作,反倒更像对立。

但在“游戏及服务”时代,发行商与开发商需要树立不一样的关系。双方需要连续多年合作,开发一款产品,持续壮大并共同运营。我们希望与关系紧密的开发者合作,彼此互相尊重和欣赏,因为那是高效协作所必需的元素。

你是否不得不接受较小份额的收入分成?

沃尔特·德奈弗:并非如此。顶尖开发者们已经逐渐理解,在(与发行商的)收入分成中,他们并不占大头。但如果你仔细观察移动游戏的收入分布,你会发现,绝大部分收入都集中于最畅销的前50款游戏。因此,聪明的开发者开始思考,哪些发行商最有把握让他们的游戏进入前50——而不再只是思考收入分成比例。如果合作伙伴有能力让你的游戏收入规模扩大10倍,那么,分成比例如何就无足轻重了。

开发者最希望让游戏赚大钱。他们会意识到,如果一家开发商为他们的游戏带来更多价值,与其分成是有意义的。开发商和发行商需要彼此理解对方为游戏带来的价值,学会互相欣赏,或许还可以重新思考从游戏开发到发行的整个经济圈形态。

当前,有人称机器人和虚假评论是移动游戏圈独有的顽疾,某些发行商觉得这是因为平台所有者(苹果、谷歌)在幕后搞鬼。总体来看,你喜欢移动平台现在的运作方式吗?

沃尔特·德奈弗:我们正生活在一个令人振奋的时代。今天,你只需花几小时,就能够将一款游戏分销至全球20亿用户。你可以拥有应用内付费模式,可以管理许多不同平台,从这个角度来说,现状棒极了。

但平台还将持续发展,因为它们事关多方利益。Google Play团队迅速扩张,并且为开发者提供巨大支持。随着亚马逊、三星等新“玩家”加入战局,为开发者创造新机遇,未来的平台之争将变得更激烈。所有平台都希望吸引最优秀的开发者入驻。

在你看来,移动游戏开发者擅长使用免费游戏盈利模式(F2P)吗?他们有没有犯过错误?

沃尔特·德奈弗:真正理解免费游戏设计和F2P经济学设计的人极其有限。绝大多数来自主机或客户端PC游戏制作背景的开发者还有很多东西要学。我相信,真正精通免费游戏设计的开发者很少——他们主要集中在东京、北京和赫尔辛基,但这些知识正在扩散。越来越多的开发者学会如何合理地举办游戏内活动,如何吸引钟爱一款游戏的用户为其付费几百至数千美元。

2-3年后,多数开发者都会理解免费游戏机制,而到那时他们的最大挑战将是,如何让用户从应用商店200多万款应用中,看到他们的游戏。

Scopley正在全球扩张吗?

沃尔特·德奈弗:从用户角度来看,是的;从公司角度来看,我们仍然位于北美。但我们确实在考虑欧洲和亚洲市场,与总部位于欧洲和亚洲的开发商都有合作。

驾驭全球市场难度非常大,所以独立团队需要发行伙伴。设想一下,如果你50人规模的研发工作室坐落于温哥华,你希望制作一款伟大游戏,同时又得思考怎样制订中国攻略,怎样在韩国和日本推广产品,怎样与Line、Kakao或微信合作……你希望从这些市场赚钱,但若一切从零开始,那就太困难了。

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